浅析机械产品网站2年的运营经验

说出来不怕大家笑话，笔者公司的这个机械产品站，2年来近3个月内才扭亏为盈。期间，网站的seo也做得尚可，主关键词车位锁等都排名在百度等首页;其投放的竞价广告很多词都是三星，其词库与创意绝对领先于大多数同行。但问题就是，公司不盈利，2年一直在亏损。下面，笔者来谈谈这2年来的部分经历，希望对你有用。

一、小企业，大而全=死翘翘

网站做精，做专其盈利水平才会提高，这句话谁都懂，2年前的笔者也懂。但很多时候，网站越来越臃肿，往往是不经意之间发生的。

笔者公司主营汽车车位锁，但是老板有做汽车香水的朋友，其朋友又有做汽车摆件的朋友。笔者老板最初是这么认为的，购买车位锁的消费者大都是车主，车主肯定会对其它汽车用品有需求，如果把这些汽车用品也放到网站上，形成交叉销售，这样不但提高了网站的流量价值，更能让网站的业绩上升一个档次。

想法是好的，现实是残酷的。通过1年多的数据对比，笔者发现公司网站从未销售1单其它汽车用品，反而是公司的淘宝店1月就能销售30单以上。而且，因为网站放置了大量其它汽车用品，反而喧宾夺主，冲淡了主营车位锁，从而白白损失一些订单。其次，所谓的交叉销售，并不是简单的将几款产品放到一块，就是交叉销售。交叉销售是建立在更为专业的数据分析与用户消费分析的基础上，而进行的产品推荐。

总结：企业网站运营，做精，做专业，做你最具优势的产品，离成功才最近。

二、不必妒忌竞争对手，建立自己的相对优势

每个成功的企业，其背后都有各自不同的成功因素。就汽车车位锁行业来说，有生产厂家，代理商，经销商，OEM品牌，淘宝个人店主，批发商与网络公司等等。这个行业，有这么多玩家，肯定各有各自的相对优势，才能盈利。

笔者公司是oem品牌，相比工厂，笔者公司的产品没有价格优势，而且小库存没有数量优势;相比淘宝个人店主，笔者公司必须保证产品有较大的利润才能盈利;相比代理商或者经销商等，笔者公司线下没有实体店，没有渠道优势，也没有产品品牌知名度优势;相比网络公司，笔者的网络团队人员配置少得可怜，也没有推广与网络营销优势。面对南昌地区如此多的竞争对手，笔者公司是怎么一步步突破的呢?

汽车车位锁是一个需要安装与维护，也就是说需要售后服务的产品。笔者公司还从南昌多个消费者了解到，很多品牌的产品基本无售后服务，消费者向厂家投诉也只是网络技术支持。很多同行都在做一锤子买卖，既将产品销售给客户收钱后，就不负责产品的质量等售后问题了。笔者公司从产品售后服务这个点切入，在南昌众多车位锁玩家中，首推市区送货上门，提供安装维护服务，而且产品保修1年。当然，安装与维护都是需要收费的，这只是其营销口号而已。

事实证明，笔者公司这个安装、维护的相对优势，短时间内就赢得了绝大多数本地客户的好评。几个月后，笔者公司的产品在南昌地区，拿下了一半的个人消费者。所以，建立这个相对优势是比较成功的。

总结：不必妒忌你的竞争对手，而是应该努力建立你的相对优势，这样才能在竞争中不至于被淘汰。

三、关于流量、客户的个人见解

1、关于流量的误区

前文笔者也曾说过，这个站的seo、sem做得相对较好。笔者用统计工具发现网站日ip也有50-80，但是转化率极低。

这时候，提高网站盈利水平主要有两方面。第一是提高流量质量，第二则是努力提高转化率。提高转化率方面，笔者公司进行了相应的改版，如去掉销售量不佳的汽车香水，汽车摆件，专业销售汽车车位锁。其次，添加工程案例版块，晚上将公司座机呼叫转移至销售员手机上，避免因晚上无人值班而白白损失潜在的订单。

而流量方面，笔者并没将主要精力放在提高流量方面，而主要是提高流量质量。典型的例子就是，笔者公司的主关键词车位锁一直都排名在百度前5，笔者并没将大量精力来提升该词。因为江西南昌地区，百度前2页就笔者的网站，而江西以外的省份，购买笔者公司产品的客户少之又少。与其来提高该词的排名，笔者不如将南昌车位锁等精准长尾词优化到较好的位置，从而带来订单。

而关于sem方面，笔者果断的将账号投放地域从全国缩减到江西，对于南昌车位地锁这种精准词，笔者努力将其保持第一;而对于重点词，笔者努力让其保持前三或者前五。几个月来，竞价烧掉的钱还不到2000，但却给公司带来了几万的订单。

总结：流量大是浮云，盈利才是硬道理。

2、关于客户

笔者就用一个简单的实例来说明对客户的看法吧。笔者整理了公司的一些发票等数据，发现今年上半年公司的营业收入，70%来自12个客户，而其它的30%则来自几百个客户。所以笔者的建议是，与其喋喋不休的与小客户议价，讨论售后服务等一堆问题，还不如花时间研究，并跟进大客户。当然，签下大客户也不易，这就需要看你销售产品的优势与业务员的业务水平了。

四、写在最后

当然，除了上文所说的这些外，这2年还有其他的一些收获与感悟。如关于淘宝平台，关于跟单，关于大客户收尾款等等。有些知识与经验，初看谁都懂，可一实践起来就犯傻了。所以，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，实践过的发言往往最有分量。