点击这里给我发消息 点击这里给我发消息

网站策划:和客户沟通的经验总结

添加时间:2011-8-4
    相关阅读: 方案 网站 公司 项目

这段时间都忙着做项目,跟客户沟通。这里的文章就耽搁下来了。今天有点空隙,将这几天跟客户沟通的一点感觉结合以前的经验总结一下。

简单归纳一下,客户可分成三类:

第一类:对自己需求模糊的客户

这类的客户已经很少,以前多是广告公司的客户。现在也不时有遇到,多是因为见的是经办人,而不是直接的负责人。所以对需求一知半解。

另外,也有些直接的负责人只知道自己想做调查,但对调查需求的表达只限于:“我有个新产品想了解下消费者的看法。”之类的

当然最好是请直接负责人见面。不行的话,只能:

1、 多问背景。了解为什么要做调查,企业处在怎样的阶段?

2、 测试想法。将一些常规的相关方法和内容拿出来沟通,可帮助了解客户到底需要的是什么

3、 采用标准方法。客户实在没想法,也就说明需要的只是标准操作模式。这样就只能根据以前类似的经验判断客户属于哪一类型的需求,做出方案再沟通了。

第二类:有很多想法的客户

这类客户思维活跃,对自己的需求有很多思考,对如何通过调研去解决自己的需求也有很多的想法。这类客户是很好讨论一起分享想法的客户。但其特征就是想法变化特别快,今天确认好的事情,第二天就可能有变化了。甚至一场会里的想法都会是在不断的变化当中。这样就给调研公司带来很多的困扰,搞得不好,就容易给转迷糊了。

与这类客户沟通的要点:

1、 心中一定要明晰调研背景和客户面临的营销问题。万变不离其宗,客户无论思维怎么变化,都会是紧靠这些基础而来;

2、 沟通中要抓住客户思维的变化脉络。要抓线,不能抓点。一定不能只抓住客户的某一句话或某一段话。因为这类客户很多时候都是在自我否定之中。

3、 要抓实质。客户在说想怎么做的时候,特别在说应该怎样调查或采取怎样的方法的时候,往往只是想通过具体的方法来表达他想要的是什么,这时千万不要只是记住他的方法。

4、 要有最后的确认。在会议结束的时候最好是对最后的结论有个总结并确认;

第三类:清晰自己需求,能有效分解课题的客户

这类最好办。不过也有很多研究人员做套路做惯了,遇到这样的客户也根本不听客户讲什么,也还是照套标准做法。

很简单,这类客户沟通的时候关键是要把握重点,也就是他最关心的是什么。

怎样把握?就看他哪些内容是讲得最多的,反复讲的就是了。

本文作者:未知
咨询热线:020-85648757 85648755 85648616 0755-27912581 客服:020-85648756 0755-27912581 业务传真:020-32579052
广州市网景网络科技有限公司 Copyright◎2003-2008 Veelink.com. All Rights Reserved.
广州商务地址:广东省广州市黄埔大道中203号(海景园区)海景花园C栋501室
= 深圳商务地址:深圳市宝源路华丰宝源大厦606
研发中心:广东广州市天河软件园海景园区 粤ICP备05103322号 工商注册