对程序其实不需要太多了解，那是技术的事情，ASP、PHP这些都留给技术去谈，商务人员要做的是真正去了解客户的需求，现在的网站类型很多，门户网站、企业网站、信息发布网站、社区网站、论坛啥的种类繁多，这些名称就是我们商务人员要去了解的，并且不同的网站必备的栏目框架是什么，心里都要有数，郭烨晔这里写的只是很小的一部分，更多的，大家可以去百度一下，不要觉得浪费时间，这是会充实大脑的知识，在客户那里才可能有话可聊。
客户需求如何得到，客户分类这里就不谈了，以前讲过这个问题的，就是合适的场合说合适的话，至于需求，都是依靠发问得到的。从客户的公司注册资金，也有可能是个人的，可以从营业额，判断出规模大小，客户对网站的重视度。如果是小规模的企业，就推荐单的企业网站，如果是大企业，就推荐漂亮的品牌网站，至于分档，郭烨晔想不同公司有自己不同的分配模式，这里就由商务人员自己定夺了。
假设客户决定要做网站了，不管是做个什么样的网站，都要了解客户做网站的需求，然后围绕客户的需求展开自己的观点。企业网站以产品为主，那么肯定需要以很好的形式展示自己的产品;品牌网站主要以品牌宣传为主，网站肯定要做的光鲜亮丽;在客户面前要敢于说不了解，不太懂，适时的给客户留一些插入客户思维的机会，与客户互动起来，这样做出来的方案，客户才会觉得有价值，对签单做出了很好的铺垫。其实这一个环节，可以单独写出很厚的谈单技巧来，有时间在详述吧。
还有就是报价的技巧，这个技巧适用于按照服务模块类型收费网站的网络公司，例如客户要做企业网站，一共需要八个栏目，其中有公司简介，新闻发布，产品发布，友情链接什么的，这个时候需要按照栏目来报价，客户心理都是会还价的，尤其是还价厉害的客户，会一个一个的栏目去还价，这个时候报价就要注意了，一般网站整理价格会报高30%，给客户留下还价的空间，更有技巧的商务人员会报的更高，这是很正常的报价方式。如果客户对于栏目开始还价了，就得技巧报价，客户必备的栏目价格报的就要高一些，客户觉得可以不要的栏目价格就报低一些，反正总和一定要到我们预计好的价格，等到客户谈单的时候。对于客户来说，如果是对网络营销有强烈好感的客户，只要有效果，钱能生钱，是不会在意初次投入的，如果效果不好，是不会继续偷钱的。因此，我们还要学会分辨客户网站建设的延续性。
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