专业B2B的生存路径

作为一家中国汽配供应商的当家人，黄义群最近显得忧心忡忡。因为大洋彼岸的“轮胎特保案”闹得沸沸扬扬，汽配贸易战似乎一触即发，使得不景气的市场变得更糟，将黄义群这样的外向型供应商拖入困局。按照他的计算，“如果情况不妙，很可能会损失一半以上的出口额，唯今之计，必须抓紧拓展更多销售渠道，才能防患于未然。”

汽配行业在整个汽车产业链中被誉为“黄金行业”，无论是前端的制造，还是后端的维修，都离不开汽车零部件的支持。因此，这一行业的销售额和利润率甚至超过整车制造行业。特别在2000年以后，随着国内电子技术和高端制造业水平的提升，中国的汽配供应商日渐成熟，中国制造的传动轴承、专用仪表等汽车零部件开始蜚声国际，诞生了大量以出口为主的汽配供应商。时至2008年，相关领域的出口额已愈300亿美元。

另外，根据有关统计显示，目前我国数十万家汽车配件供应商中有1/3以上完全集中于出口业务，渠道单一，缺乏抗风险能力。以2008年4季度为例，受国际金融危机冲击，针对三大市场——亚洲、北美、欧洲的汽配出口额突降28%~40%，许多供应商几近停产，要不是后来欧美开展的汽车业拯救计划，中国汽配供应商甚至可能遭遇集体破产。

现在，凭借各国车市的复苏，大家的日子稍微好过了一些。但外需下降的冲击仍在，按商务部统计，今年1~7月，汽车零部件出口额仅有84.4亿美元，同比大减30%。而特保案之后，各国纷纷开始关注从中国输出的汽车零部件，贸易战的阴霾开始笼罩中国汽配供应商，这无疑让中国汽配厂商的状况雪上加霜。

“据我所知，同行们都在筹划应对，进一步拓展销售的渠道。要知道，无论是出口转内销，还是继续开阔国外市场，都需要在这方面下功夫。”黄义群这样告诉记者，而为了快速有效地建立渠道，正有越来越多的商家将希望寄托在汽配的垂直B2B网站之上。

卖家渴望资源

毫无疑问， 黄义群们如此选择有他们的充分理由，这与汽配行业的特征紧密相连。

目前，汽车零部件有数万种之多，即便是同一部件，也有多种不同的标准和工艺流程。选择何种工艺何种标准的产品，全凭采购商根据汽车的品牌、型号和设计要求来决定，因此，汽车零部件交易在复杂度上远高于许多其他行业。

因此，宽泛的、简单的、陈列式的综合B2B平台，往往不能满足汽配供应商复杂的要求，难以实现与采购商的有效沟通，快速建立交易渠道。

相比之下，垂直B2B平台的优势更为明显，不仅在搜索引擎上体现了专业化特征，而且也充分展现了产品标准、研发能力、运用设备等个性化信息，更重要的是，垂直B2B平台手中往往集中了大量的采购商资源，这些都是快速有效建立交易渠道关键要素，一般综合的B2B平台根本无法企及。于是，中国的汽配供应商开始将更多热情投入到垂直B2B平台上。

“方向确定后，更难的问题是，如何在众多汽配B2B平台中作出选择。”黄义群说。不难想象，一方面是卖家们的极力追捧，一方面是中国化工网等平台取得成功的激励，汽配行业的垂直B2B平台数量急速增加，其中不乏滥竽充数者。截止2008年初，就有300多家相关网站在运营，它们在运营手法、操作模式上相似度很高，而且大都宣称自己拥有丰富的采购商资源，供应商们很难区分孰优孰劣。

黄义群就曾为自己的误判付出过代价。2008年末，他看中一个垂直平台，无论从界面设计上还是客服质量上都颇具专业水准，经过一个月的试用，在客服人员的软磨硬泡之下，黄义群花了4万元购买了该平台提供的5年期超值服务套餐。按照约定，他将被优先推荐给对应的上千家采购商，同时，优先获取相关的采购信息。

可是缴费后的两个月里，只有3家并不对口的采购商联系过黄义群，得到的采购信息多而无用，客服那边也只是不断安抚，虽然黄义群极度不满，但却毫无办法。

其实，这样的状况并非孤例，由于利益巨大，进入门槛低，很多人都在谋划垂直B2B的 “快钱”生意。随便找几个技术人员，编一些鲜艳的网页，再寻几个略微懂行的客服人员，就开始打电话卖会员，其视线都集中在能带来收益的供应商会员身上，并为此不惜菏泽而渔，以极低的价格将5年甚至10年的会员期向外“批发”销售，并最终形成恶性循环。而一些没有互联网经验的优质供应商却当了回冤大头，没有优质的买家资源，始终难以支撑众多想开拓渠道的供应商。

相关统计显示，目前约有20万~30万家中国汽配供应商在使用垂直B2B平台，但实际的活跃买家仅5~7万家，真正稀缺的买家资源都集中在少数平台手中，大部分汽配交易平台终将消亡。明白这个实情后，黄义群也变得更加谨慎。

经营资源获成功

在朋友的推荐之下，黄义群尝试了一个名为盖世汽车网的B2B平台，在试用的两个月里，居然拿下了一张百万元级的大单，这令黄义群喜出望外。

“专业是一个前提，拥有庞大稳定的真实买家才是关键，籍此我们能够吸引越来越多的供应商加入，不断将平台做大。”盖世汽车网CEO陈文凯表示。现在，这家并不着名的盖世汽车网，交易额已经连续两年保持100%以上的增长，且在今年将超过百亿元人民币规模。买家覆盖福特、雷诺、菲亚特等整车厂商，以及大陆、德尔福、麦格纳等世界级的总成件制造商。

当然，这样丰富的资源自然离不开在业内多年的积累。10多年前，创始人陈文凯刚刚踏入汽车业，便是在着名咨询公司凯捷从事汽车相关的咨询工作，并因此初识部分零部件供应商，深入了解了汽配行业营销、采购、出口等各个环节。之后，奇瑞汽车和华晨汽车共建名为科威联合采购中心，陈文凯出任总经理，又接触到更多的国内零部件供应商，并逐渐积累出一个丰富的卖方数据库。之后陈文凯还参与到奇瑞的零部件出口业务，与一些采购商建立了牢固的关系。

2006年之后，欧美汽车业巨头开始采用“低成本采购战略”，中国制造的零部件逐渐受到青睐，大批采购订单纷至沓来。一些关系不错的采购商，像福特、通用，都找到陈文凯，希望通过他手中掌握的卖方数据库来寻找合适的供应商。另一方面，供应商却向他抱怨难以找到对口的买家渠道，供求之间缺乏一座沟通的桥梁。于是，陈文凯着手谋划垂直的汽配B2B平台，2007年，盖世汽车网应运而生。

凭借着手中掌握的卖方数据库，盖世一出生就获得了通用、克莱斯勒、菲亚特等大公司的支持，接着，又利用这样的支持打通了供应商环节，获得了数据库中绝大多数成员的肯定，借助“会展＋行业专刊＋网络”的服务模式逐渐打开了市场。

现在，盖世已与全球100家汽车行业协会建立了良好的合作关系，稳定的买家资源超过3万家，注册的卖家会员也超过了20万户，其中70%为活跃用户。

当然，陈文凯明白，要维持自己在行业资源上的优势，必须不断完善产品构架，提供更多有价值的服务。正如管理咨询公司麦肯锡内部流传的那句名言：“坚持你的优势，并把它做得更强”。好在汽配行业极长的产业链可以为盖世提供丰富的创新点。

比如，盖世在去年成立了买家服务部，专门为采购商提供贴身服务，为买家提供交易过程中必要的验货、物流等配套增值服务，取得了非常好的效果。不仅产生了新的收入来源，而且还让采购买家见识到盖世网处理交易的综合能力。结果，今年就有一些采购商将其在中国的采购全权委托给盖世，令盖世又多了一个采购代理的角色。

就这样，越来越多的买家被牢牢“黏”在盖世的平台上，使它成为买方市场最有力的代言人。于是，供应商更不敢忽视这股力量，纷纷投奔盖世，同时，采购商又有了更多的选择余地??如此反复，形成了良性循环，供求双方的资源不断向盖世集中，助其提高竞争门槛，并最终将其推入成功之门。

在度过2008年4季度市场低迷的困难期后，盖世通过持续创新、凝聚资源，步入了高速发展的快车道，逐渐与其他汽配B2B平台拉开了距离。

然而，值得留意的是，资源的集中也可能成为一把双刃剑。比如，在为买家提供的物流服务中出现某些延迟或者丢件，损害到买家的利益，其不满的负面效应同样会在互联网上被放大，降低其他买家对盖世的信赖，间接影响到对卖家资源的吸引力。因此，可以说资源的经营做好了，一荣俱荣；稍有差池，一损俱损。如何在流程和细节上下功夫，完善各项服务，将是盖世下一步不得不考虑的事情。